『テレアポや営業で断られる時の対処方法（２種類の断り文句を見極める）』ではお客様からの「曖昧な断り」に対応する方法について解説してまいりました。
「曖昧な断り」を対応するにはもう１つ重要なことがあります。
それはあなたのスタンスです。
実はテレアポや営業では真面目過ぎると「曖昧な断り」にうまく対応できません。
決してふざけた態度や不真面目にやれと言っているわけではありません。
堂々としながらも、少し肩の力を抜いて、お客様の断りに対して、のらりくらりと上手くかわしていくということです。
私はこのスタンスを「堂々とヌケヌケ」としたスタンスと言ってます。
真面目過ぎるな！テレアポや営業では「堂々とヌケヌケ」としたスタンスを意識する
テレアポや営業では「堂々とヌケヌケ」としたスタンスが大事になります。
「堂々とヌケヌケ」とはどういうことなのか？
１つずつ紐解いて解説してまいります。
堂々としたスタンス
営業のスタンスとしては堂々としていなければなりません。
営業するあなた自身が、自社の商品やサービスに自信を持っていることが前提です。
少しでも自分自身、自社の商品やサービスに不安を感じていると、それがあなたの態度や言動に表れてしまいます。
仮に姿をごまかしたとしても、鋭い人であれば、あなたのそんな姿に疑問を抱き、商談が進むうちに、いずれ見抜かれてしまうでしょう。
自分の営業の仕事に自信と誇りを持った堂々としたスタンスが大事になります。
ヌケヌケとしたスタンス
お客様の曖昧な断りには必ず隠された本音と、言動として表れる建て前があります。
例えば、よくあるケースで、
「建て前」＝アポを断る理由は「忙しいから」
「本音」＝アポを断る理由は「契約したくない」
営業でアポイントをとる際の断り文句に建て前として「忙しい」を使っているケースでは下記のような切り返しでアポ設定に持ち込むことができます。
尚、切り返しトークについては『テレアポや営業で活用できる切り返しトーク（アウト返し）』で詳しく解説しています。
そうですよね！この時期は忙しいですよね！
△△(お客様の名前)さんもバリバリお仕事されていますでしょうから、お時間とるのってなかなか難しいと思うんです。
ただ、ご安心ください！ 私の話、30分頂ければ結構なんです。
そこでお役に立つかどうか、ご判断いただきたいのです。そういった観点でお時間頂けるとしたら、明日と明後日以降でしたらどちらがよろしいですか？
お客様の「忙しいから」は曖昧な断りで使われている場合、曖昧に処理してやれば、乗り越えられるのです。
もっと分かりやすく言うと、適当にごまかしてしまっても、たいして問題にならないということです。
お客様の曖昧な断りにこちらものっかってあげることがポイントです。
曖昧な断りを曖昧に処理して、ヌケヌケとアポイント日の設定に話を戻してアポをとりにいくのです。
「堂々とヌケヌケ」としたスタンスで世渡り上手になる
「堂々とヌケヌケ」としたスタンスは営業のシーンだけではありません。
世渡り上手な人にもこのスタンスを持ち合わせています。
●世渡り上手な人の特徴
・手の抜きどころをわかっている
自分で決してなんでもできると思っていません。
無理をしないで、手を抜いてよいところを見極めるのが上手なのです。
・空気を読むのがうまい
周りの空気を読むことに長けていると、誰にどのように対応すべきかを、すぐに判断できるようになります。
・面倒ごとを察知する
仕事上のトラブルや人間関係のもつれなど、面倒なトラブルを事前に察知して、できるかぎり回避するようにします。
・オンとオフの切り替えが上手
世渡り上手な人は、仕事とプライベートの切り替えが上手です。
仕事のミスやトラブルを家庭に持ち込まないと同時に、休日も趣味の時間などで充実させています。
・要領がよい
やるべきことの優先順位づけがうまく、テキパキと仕事をします。
何に時間をかけるべきか分かっているのです。
世渡り上手な人は、口八丁手八丁でうまくやっているというよりは、力を入れるポイントをわきまえているといった感じです。
会社で上司との付き合い方が上手で可愛がられていたり、出世が早い人にも見られる特徴です。
「堂々とヌケヌケ」としたスタンスでいることで、営業だけでなく世渡り上手にな人になれるのです。
テレアポや営業でやってはいけないスタンス
逆に、テレアポや営業でやってはいけないスタンスがあります。
テレアポや営業でやってはいけないスタンス
・真面目過ぎる
・低姿勢過ぎる
●NGその１：真面目過ぎる
真面目過ぎる人は常に全力でやろうとする傾向があります。
力を抜く場面でも全力でやろうとしてしまうのです。
営業でお客様から曖昧に断られるシーンで、うまくいかないのはこの真面目過ぎる人に多いのです。
お客様は、本当は話を聞くのが面倒と思っていても、「面倒だから」とは答えません。
相手を傷つけないように「忙しい」とか言って断るのです。
真面目過ぎる人は、「忙しい」を真に受けて、忙しくない時を探ろうとしてしまいます。
ちょっと肩の力を抜いて、相手の立場になって考えてみたら、分かることです。
しかし、仕事の大事な局面となると、冷静ではいられません。
そんなことを考える余裕はない状況でしょう。
だからこそ、普段から「堂々とヌケヌケ」としたスタンスを意識しながら過ごすことが大事になります。
●NGその２：低姿勢過ぎる
低姿勢な人は一見、感じが良さそうなので、営業やテレアポには良いのではと思ってしまいます。
しかし、あまりに低姿勢だと、相手のいいなりになってしまいがちです。
基本、営業やテレアポでは、主導権を握らなければなりません。
低姿勢なスタンスだけでなく、主導権をのとらなければならないときには、自分の意向をはっきりと伝えるなど、メリハリのあるスタンスが求められます。
決して、相手の上になるということでもありません。
上からでもなく、下からでもなく、横から入り込むイメージです。
【まとめ】 「堂々とヌケヌケ」としたスタンス
営業では、「堂々とヌケヌケ」としたスタンスが最も有効なスタンスです。
まずは、営業するあなた自身が、自社の商品やサービスに自信を持っていることが前提です。
そのうえで、お客様の曖昧な断りにこちらものっかってあげながら、曖昧に処理して、ヌケヌケとアポイント日の設定に話を戻してアポをとりにいきます。
真面目過ぎたり、低姿勢過ぎると、いざ断られたときに、うまく対処することができません。
あなたが「堂々とヌケヌケ」としたスタンスでいることです。
「堂々とヌケヌケ」としたスタンスを身に付けておくと、仕事や人間関係を円滑に進めることに繋がりますので、是非意識してみてください。
