テレアポの日程設定やプレゼンのクロージングは誰しも断られたくないと思います。
そんな時に有効なのが二者択一法。
テレアポの日程設定やプレゼンのクロージングだけでなく、あらゆるシーンで活用することができます。
お客様に決断してもらう質問は緊張の瞬間です。
相手に二者択一の質問で選んでもらうことで、相手の断りを避けることができます。
今回は、相手から断られたくない時に有効な『二者択一法』について解説してまいります。
【二者択一法】相手から断られたくない時に有効な二者択一の質問
二者択一法とは、相手に質問をする際に二つの選択肢を与える方法です。
二者択一法には２つの効果があります。
・相手が質問に答えやすくなる
・相手からの断りを避けられる
【二者択一法】の効果①：相手が質問に答えやすくなる
選択肢のない質問は相手が答えに迷ってしまうケースがあります。
しかし、二者択一の質問であれば、どちらかで答えればいいわけですから、相手は回答しやすくなります。
相手に配慮した質問とも言えます。
初対面で、
「どんな料理が好きですか？」
といった質問を受けた場合、それに対してあなたはすぐに答えられるでしょうか。
ほとんどの人はこのような質問をされると、どう答えようか考えてしまいます。
「ざっくりと答えたほうがいいのかな・・・？」
「それとも、具体的な料理名まで答えたほうがいいのかな・・・？」
「どんな答えを期待しているのかな？」
人によっては深読みしてしまったりするなど、色々考えてしまいます。
漠然とした質問で相手が答えられなかったら、会話全体がギクシャクします。
「いつも外食されるときは洋食ですか？
それとも和食ですか？」
二者択一で選びやすい質問にすれば、答えるのに時間を要しません。
お客様との商談もテンポよく進みます。
【二者択一法】の効果②：相手からの断りを避けられる
二者択一法は、相手から断られたくないときにも有効です。
もちろん、100%ではありませんが、断られる確率は下がります。
二者択一法による質問は選択肢が２つしかなので、相手は瞬間的に、与えられた選択肢の中から答えようとします。
断る選択肢を相手の頭から消すのです。
先ほど、相手に迷わせない配慮ある質問とお伝えしましたが、考えさせない効果も併せ持っています。
考えさせないということは、間を空けない会話のテンポも重要となるわけです。
二者択一法を使ったテンポの良い会話が、結果的に、自分の理想とするゴールに近づけるわけです。
二者択一法を使うシチュエーション
より具体的にイメージしてもらうために、『二者択一法』を使うシチュエーションを紹介してまいります。
●テレアポ
・日程の二者択一
「今週末と来週でしたらどちらがご都合よろしいですか？」
「今週の金曜日と来週の月曜日でしたらどちらがご都合よろしいですか？」
「平日の夜とお休みの日でしたらどちらがご都合よろしいですか？」
・時間の二者択一
「午前中と午後でしたらどちらがご都合よろしいですか？」
「午前１０時と午後１３時でしたらどちらがご都合よろしいですか？」
「仕事の合間もしくは仕事が終わった後でしたらどちらがご都合よろしいですか？」
・場所の二者択一
BtoCの商材であれば、自宅に伺うこともあります。
人によっては自宅には来てほしくないと思う方もいますので、アポの場所を二者択一で聞きます。
「職場とご自宅でしたらどちらがご都合よろしいですか？」
「ご自宅と近くの喫茶店でしたらどちらがご都合よろしいですか？」
●プレゼン時のクロージング
・クロージング
・仮クロージング
「今のところで構いません。○○さんのご意見を聞かせていただきたいのですが、
AプランとBプランでしたら、どちらが○○さんのお考えに近いですか？」
●女性を食事に誘う
・食事の二者択一
事前に食事の好みを聞いておきます。
イタリアンが好きであれば、イタリアンを含めた二者択一で聞きます。
・日程の二者択一
自分の都合に誘導する二者択一法
自分の都合に誘導することができる二者択一法があります。
そんなことができるのか？
100%ではありませんが、高確率で誘導することができますので、アポ設定を例にして解説します。
お客様と１回目の商談が終わり、次回プレゼンの日程設定をするケース。
「来週にすると時間が空いてしまうのでお客様の気が変わるかもしれない・・・。」
「できたら今週中にアポを入れたい・・・。」
自分のスケジュールを確認すると、今週の金曜日しか空いていません。
こんな時、つい一択で聞いてしまいがちです。
そこで、事前にお客様から都合が悪い日を会話のなかで聞いておきます。
木曜日は出張でいないことが分かっていたとしたら、木曜日と金曜日の二者択一で聞くのです。
その際、来週は無理なことも併せて伝えておきます。
一見、こちらの都合を押し付けているように感じますが、お客様にニ者択一で選んでもらえるように聞いているので、相手は思ったほど嫌悪感を感じていません。
ポイントはそれまでの会話の中で、お客様が絶対この日は不可能だと確信できる日程を拾うことです。
一番聞きやすい場面は、その日会って最初の雑談時（アイスブレイク）です。
例えば、
こんな感じで、次回の出張日を聞き出します。
出張の日はアポNGとなることが想定できますので、アポ設定時に、出張日と自分の都合の良い日の二者択一にします。
当然、出張のない方もいますので、質問パターンはいくつか用意しておきます。
私が生命保険の営業をしていた頃は、以下の質問を用意していました。
業種によっては使えない質問もあるかもしれませんが、参考にしてみてください。
・出張 ⇒ 終日NGの日が分かる
・飲み会 ⇒ 平日の夜NGの日が分かる
・家族でお出かけ ⇒ 日曜日NGの週が分かる
あなたの取り扱う商材とターゲットとなるお客様に合わせた質問を用意しておきましょう。
二者択一法を使う注意点
二者択一法を使うにあたって注意点があります。
二者択一法が有効となるには、それまでの相手との関係性が重要です。
関係性が悪ければ、「結構です」と断られてしまいます。
あくまで、相手が迷わず、決断しやすくするための手法です。
その大前提として、相手との良好な関係性が大事になります。
たまに、三者択一で質問する人を見かけますが、あまりオススメしません。
選択肢が増えることで、相手が迷ってしまう恐れがあるからです。
【まとめ】 二者択一法
相手に質問する時に使う二者択一法の効果は、
・相手が質問に答えやすくなる
・相手からの断りを避けられる
二者択一法の目的は、相手を迷わせずに、リズム良く答えてもらい、商談をテンポ良く優位に進めることです。
従って、質問の準備をしておくことが大事です。
会話中に考えて質問してもいいですが、リズムが大事になりますので、会話がつまずいたりしないようしてください。
相手に質問や決断を迫る二者択一法を身に付けることで、物事を自分の優位な状況に進めることができるようになります。
是非取り組んでみてください。
