私はテレアポを始めたばかりの頃、アポイントを全く獲得できませんでした。
それは、アポイントを獲得したいばかりに、商品の特徴ばかりを力説していたからです。
しかし、テレアポが取れる人を研究したところ、ある２つのポイントを伝えていることに気が付きました。
アポイントを取れている人に詳しく話を聞き、相手に伝える２つのポイントの重要性を教えてくれました。
その後、教えてもらった通り相手に伝えたいくと、アポイントがコンスタントに獲得できるようになりました。
今回は、テレアポが取れる人が伝えている２つのポイントについて解説してまいります。
特に難しいテクニックではなく、誰もがすぐに実践できることなので、アポイントが思うように獲得できていない人は是非ご覧ください。
テレアポが取れる人が伝えているポイントは２つ
テレアポが取れる人にはある特徴の共通点があります。
それは、下記２点のポイントを必ず抑えています。
①商材で相手が得られるベネフィット
②相手が会うメリット
テレアポでは商品の特徴を伝えがちですが、商品の特徴より大事なことがこの２点です。
伝える順番も①→②の順番で伝えることです。
その理由も含め詳しく解説してまいります。
商材で相手が得られるベネフィット
お客様は商材で得られるベネフィットが何より知りたいのです。
あなたの商品、あなたのサービスを利用すると何が得られるのか？
これが大事なのです。
特徴と混同してしまう人もいるかと思いますので、パソコンを例にしてみます。
| 商材：パソコン | |
| 特徴 | ベネフィット |
| 本体の重さが600g | 超軽量なので外出時の持ち運びも楽 |
| メモリが４ギガ | パソコンの動作がスムーズ |
| バッテリーが1回の充電で10時間 | 外出時でも長く使える |
特徴を伝えるアポインターとベネフィットを伝えるアポインターでは、どちらの話が魅力的に感じるでしょうか？
ベネフィットを理解することがいかに重要かがお分かりになるかと思います。
伝え方としては特徴を伝えた後にベネフィットを伝えてあげると相手がイメージしやすくなります。
商品に詳しくない人にとって、特徴を聞くだけではベネフィットまでイメージできないものです。
相手が得られるベネフィットをあなたが伝えてあげなければならないのです。
ベネフィットを伝えることであなたの話をもっと詳しく聞きたいと興味を持つようになります。
相手が会うメリット
次に大事なのが、相手があなたに会うメリットです。
会う時のメリットがなければ、電話だけ、もしくは資料送付で終わってしまうことがあるからです。
当日会うメリットは以下のようなことです。
当日会うメリット
・「御社と近しい他社様の活用事例をお持ちしますので、より検討しやすくなるかと思います。」
・「お電話だけでは分かりずらいので当日デモ画面をお持ちします。より活用のイメージができるようになるかと思います。」
「他社の事例」や「デモ画面」を見ることができるのが相手にとって会うメリットになります。
相手は先ほどのベネフィットを聞いていますので、あなたの商品・サービスに興味を持ち始めています。
こういった状態のなか、当日会うメリットを伝えることで、より詳しく聞くことができると思うようになるのです。
こちらが会いたい理由も伝える【最後の切り札】
これは状況によって私が使っている方法で参考までにお伝えします。
こちらが相手に会いたい理由を伝えるだけでなく、相手を持ち上げて理由を伝えることがポイントです。
例えば、新開発したサービスのテレアポであれば、
今回開発したサービスについては、まだまだ活用できるシチュエーションは多岐にわたると考えています。
しかし、御社を含め■■業界については弊社もまだまだ情報不足でして、是非とも○○様からお話を聞かせていただきたいのです。
そんな観点で情報交換させていただきたいのですが・・・
このように伝えると、こちらが尊敬している気持ちが伝わるので相手は悪い気はしません。
むしろ、「それであれば会ってやろうか」と思う人は意外と多くいます。
たいてい、アポイントの相手というのは、それなりの役職者や年配の方だったりするので、部下思いの人が多く有効な手段となります。
重要なので繰り返しますが、伝えるうえで大事なのは下記の２点です。
①商材で相手が得られるベネフィット
②相手が会うメリット
私がの場合、①と②を伝えて断られた時の最後の切り札として使っています。
これを使うことで、アポイントが取れるようになったケースがいくつもありましたので試してみてください。
【まとめ】テレアポが取れる人が伝えているポイントと伝える順番
テレアポが取れる人のアポイントの取り方をまとめます。
①商材で相手が得られるベネフィット
②相手が会うメリット
③会いたい理由
順番は①→②の順です。
①と②を伝えて、断られたら③を使ってみてください。
①商材で相手が得られるベネフィット
相手が話を聞きたいと興味を持つ
②相手が会うメリット
相手があなたに会いたいと思う
この２点をしっかりと伝えることができれば、アポイントの確率は上がります。
③会いたい理由
相手を持ち上げてこちらが会いたい理由を伝える。
テレアポで全くアポイントを獲得できなかった私が、２つのポイントを伝えるようにしたことで、結果が大きく変わるようになりました。
実践できていなかった人は、是非取り入れてみてください。
